专访汤姆•霍普金斯——艰难时世中的销售者

时不时的，我会发布一些汤姆•霍普金斯的想法和视频，他和金•克拉和博恩•崔西三人，如果不是全球，至少也可能是全美国最有权威的销售人员培训。他最近推出了一本新书《在艰难时期中进行销售——当没人买时该怎么卖》。借此机会我在上周采访了他，以下是我们谈话的一些亮点内容：

杰弗里•詹姆斯：你已经写过15本书了。为什么这一回又写了一本？

汤姆霍•普金斯：当美国经济开始陷入螺旋状恶性循环时，面试者们，我的学生们以及我的经纪人都问物品，值此经济危机之时，我对销售人员有无指导性意见。我向他们保证说，即便是这个时候，销售也可能的。事实上，历史已经证明，今天的许多大公司很多是在危机年代起家的。我们在危机面前最大的挑战，不管是个人危机还是全球危机，那就是恐惧。恐惧改变人的行为模式。我这本书的目的就是安抚销售人员的这种恐惧，并帮助客户们在合理的做出购买决定。

杰弗里•詹姆斯：在目前这个困难时期进行推销时，销售人员最大的禁忌是什么？

汤姆•霍普金斯：他们进行推销时，眼睛里赤裸裸的全都是钱。他们知道，他们的公司和他们的家庭都急切的需要他们能卖出去东西，所以他们带着极大的压力的强度去进行销售。如果你想在艰难的世道里仍旧获得成功，你就不能那么做。你必须能够说：“告诉我，这个世道对你有什么不良的影响。我会找到一个方法来帮助您和您的企业来生存然后继续发展”。然后，对方如果真的有所需求，再说“我手头现在有一个不错的产品，我干这一行已经非常久了。”

杰弗里•詹姆斯：但当人们不买你的东西时，不是更加令人沮丧吗？

汤姆•霍普金斯：如果你是个消极的人，无论如何也会感到令人沮丧。事实是，现在也可以制造财富。关键的问题就是你如果寻找机会。真正的专业人士并不感到绝望，即便在这样的情况下。他们知道这一切都只是循环而已，我们之前早就经历而且战胜过这样的情况。这个国家很大，也很伟大，经济终究会反弹的。我相信，2011年将是一个神话般的一年，所以你2010年你要做的最好的一件事情，就是为2011欢呼。当一切开始复苏，公司将开始寻求改变他们的经济状况和财政状况。因此，现在就动手逐步建立您的关系，并且和你的客户不离不弃。

杰弗里•詹姆斯：在这种情况下，客户的忠诚度起多大作用？

汤姆•霍普金斯：客户的忠诚度起了非常大的作用。但是今天，为了稳固客户的忠诚度，你必须更加努力。十年前，你们只要一个握手，你就能确信这位客户能够和你风雨同舟。如今，公司也会作出承诺，但是一旦为了节省哪怕一小点开支，他们都会重新更改这些承诺。如果你扮演的角色，是他们团队的一员，想尽办法帮助他们实现成功的想法，那么，就算他们遇到削减预算的危机，你也是他们最后一个才会抛弃的人。

杰弗里•詹姆斯：为什么这么多的专业销售人员都在挣扎度日？

汤姆•霍普金斯：从1992年至2004年，几乎每家公司都发现做生意很简单。公司扩大规模，增加预算，并开始买更多的东西。外部情况是这样的，所以对于销售人员来说，做成一单买卖也很容易，因此在涉及客户忠诚度的问题时，专业销售人员也开始偷工减料。而其结果就是，那些缺乏职业精神的企业和个人发现目前的情况非常艰难。

杰弗里•詹姆斯：谈到确保客户的忠诚度时，专业销售人员犯下的最常见的错误是什么？

汤姆•霍普金斯：是不跟进。过去，大街上有那么多生意可以去做，所以他们的精力都用在开发新业务上了，而老客户基本上出于自生自灭的情况。然而今天，和客户保持联系非常好总要，要感谢他们，挖空心思去替他们着想等等。

杰弗里•詹姆斯：在2010年销售人员应该如果为自己定位呢？

汤姆•霍普金斯：对过去3到5年里对你们公司的产品完全不感兴趣的公司进行重访。每当经济情况发生变化时，人们的需求也在发生变化，你可能会发现，他们当中有些人现在需要你的产品了，即便他们在过去几年里不需要你的产品。请给他们打电话，向他们发送信件或电子邮件。让他们知道你现在做很好，而且你希望在你的领域里，能和一些企业建立长期的合作伙伴关系，并且希望在未来来满足他们商业上的需求。

杰弗里•詹姆斯：那么应该多久进行一次回访呢？

汤姆•霍普金斯：你应该列一个整体的计划，来确保你定期的和整个你的“客户和潜在客户”大家庭保持联系。例如，我每天发送一封电子邮件，内容是每日小诀窍。我的许多客户都反馈说，这些小诀窍真的对他们有所帮助，并期待着每天早上打开邮箱阅读一下。在假期和节假日里你还可以发挥一下创意，例如，有一次万圣节我送给我的500个客户每人一个南瓜。

杰弗里•詹姆斯：那么此时此地，销售人员可以为2011年做些什么准备呢？

汤姆•霍普金斯：这有一些简单易行的办法。列出你最重要的25个客户。你要等着直到你确定他们放假了，如果您现在打电话，对方将是语音信箱。然后你就打个电话，留下一通留言，比如“我知道贵公司今天不上班，但我还是想打个电话问声好，感谢你这样一名很棒的客户，祝你度过美好的一天！”如果你真诚的这样打一个电话，对方真的会非常喜欢这样美好的祝愿。

杰弗里•詹姆斯：：谢谢你抽出时间来接受采访。

汤姆•霍普金斯：不客气。

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